芳療師要能說、會說、會聽、會看
一位有經驗的芳療師這樣說過，在實際銷售工作中，能說不如會說，會說不如會聽，會聽不如會看。
一、能說——見到顧客有話說
面對顧客如何做到“能說”，要做到以下：
1、面對顧客時，能夠把項目、產品賣點一一道來；
2、對顧客的提問，應答靈活自如，輕易不會被顧客問住；
3、咬字清晰，語調輕松，介紹不矛盾，善于自我辯護；
4、善于調動輕松的現場購物氣氛。
二、會說——能否說到點上
“會說”指什么呢?會說是指導購員能否說到顧客的心里,說到點子上。要了解消費者的心理，就說消費者的真實需求。該說的說，不該說的不說。
一則“不會說話”的笑話：
有一個雜貨店老板培訓店里的導購員時說： 當顧客來買某種產品時，如果我們沒有，一定不要直接告訴顧客我們沒有，而是應該積極向他推薦一些相關替代產品。”有一天，一位少婦前來買衛生紙，導購員很抱歉說：“對不起，賣完 了。” 但他同時又補上一句說： “ 有上等的砂紙您要不要 ?”
那位***聽到之后作何反應、回答了什么我們不得而知,但這則笑話形象地說明了:如果一個導購員不懂得與顧客溝通的語言技巧,表現再積極也是白搭,甚至越積極,其效果越適得其反。
因此，會說話體現在：
1、理解消費者，為顧客創造需求；
2、能準確把握消費者的需求，快速拉進顧客之間的距離；
3、讓顧客相信你所說的，話語充滿感情，樂觀、富于感染力；
4、繪形繪色，生動幽默；
5、學會運用ＦＡＢＥ法則向顧客推銷產品，給顧客說明利益；
6、說到顧客動心，達到你的目的；
7、和顧客寒暄、拉家常、套近乎親切自然、繪聲繪色；
8、為客戶留出空間，也為自己爭取盡可能多的空間；
9、.能夠把復雜的事情描述的讓顧客聽得很明白；?
10、能夠針對不同的顧客，采用不同的介紹方式。
三、會聽理解顧客心聲，把握顧客需求。
當我們談到某個人應該干這一行時，我們常說他很有“口才”。事實上， 會聽才能更有力量。
俗話說“言為心聲”，精明的導購員是善于聆聽的。他們知道，除了在開始時由自己介紹和迎接之外，在其他時候發言的主動應該掌握在顧客的手中。顧客的滿意與否、贊同還是不屑，都會通過顧客的語言或身體語言表示出來。
‘會聽‘的導購員通常從聆聽中能夠迅速判斷出顧客的類型、顧客真正的需求。
請記住：優秀的咨客，同時也是一個優秀的心理學家。
能言善道、口若懸河的導購員未必容易得到顧客的認可；相反，木訥含蓄的導購員反而容易取得顧客的認可，因為顧客覺得這樣的導購員誠實可信、值得交往。客戶不想和一個非常精明的人交談，所以他會保持警惕，避免被愚弄。
因此導購員要記住能說會說更要會聽這樣你的介紹才會更加有的放矢。神賜給我們兩只耳朵和一張嘴，讓我們多聽少說。
1、“會聽”的重要性
（1）會聽有助于了解顧客，了解需求。
在采購過程中，我們必須設法讓客戶開口，讓客戶表達自己的意見、看法和關切。
（2）會聽可以使顧客感受到尊重和欣賞。
卡耐基曾經說過：“傾聽是我們對他人最大的贊美。”同樣，顧客會用感激和熱情回報門店導購員的真誠。
‘會聽‘可以使自己更受歡迎。
當銷售員把注意力集中在傾聽對方、理解對方的時候,銷售員員姿態是謙恭的,這樣的人,無論什么場合總是更受歡迎。
‘會聽‘有助于我們贏得主動。
俗話說得好，“多說就少”，如果你說得太多，你可能會泄露你不想說的秘密。有經驗的銷售員面對顧客時,常常先把自己的底牌藏起來,聽顧客說出自己的意圖后,才根據情況出牌,這樣的成功率更高一些。
2、如何更好的“會聽”
（1）會聽簡單發問啟發鼓勵顧客多說。
比如： 還有什么 、 你對此感覺怎么樣 、 還有什么想法等，這類話可以鼓勵顧客說得更多；
（2）積極傾聽，使用眼神與顧客進行交流；
感受客戶表情和眼睛的微妙變化;
（3）顧客說話時，永遠不要打斷顧客。
（4）積極傾聽反映在非言語手段上
例如，向前傾，直接面對說話人，點頭微笑，有規律的反應，如“是”、“我理解”等，鼓勵說話人說話；
（5）善于揣摩顧客心理，
在傾聽的同時，積極思考說話人的主要觀點，并迅速在自己的頭腦中識別和分析，推測出客戶的真實意圖；
俗話說：“言語是心靈的聲音”，我們應該善于通過語言來理解對方的聲音。
四、會看 從細節觀察顧客需求，準確把握成交時機
會看就是會察言觀色,從細節觀察顧客的需求。看顧客的經濟能力、想要什么、什么時候可以殺單。
銷售人員必須能夠確定顧客的需求和愿望，否則產品還是賣不出去。導購人員除了仔細傾聽顧客非說不可的話,分析其用意之外,還要能夠對他們的非語言行為明察秋毫。顧客的眼睛，手勢，語調，表情和整體外觀可以在很大程度上揭示他們的想法和想法。
1、如果顧客身體前傾觀看項目產品，愿意和面對面交流，臉部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接觸——表明他對你、對的介紹很有興趣，心情放松愉快；
2、如果顧客雙臂交叉緊緊包在胸前，這種姿勢在全球范圍內都代表一種防御的心理，或者表現出漫不經心的樣子，眼睛瀏覽天花板，這說明他在拒絕你。
3、當顧客一邊聽講，一邊揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移，該判斷出他有些不耐煩了；
4、如果顧客微微抬頭，用手托著下巴，眼神和你接觸，說明你的推銷已經成功了一大半，這時候要停止繼續講，抓住時機促成交易；
5、如果顧客和咨客的眼神交流維持幾秒鐘，微笑，朝上翹著鼻子——表示他在掂量你的建議；
6、如果顧客微笑放松，表現出熱情，銷售就會幾乎成公樂；
7、通過觀察顧客怎么來的，比如是開轎車來的，還是摩托車，還是騎自行車，據此判斷顧客的基本購買層次；
8、通過顧客的著裝來判斷顧客的購買水平。
