“顧客想要效果，又心疼錢”怎么辦？
“可以解決客戶剛需的問(wèn)題，不怕客戶不花錢，如果是增加消費(fèi)額度，那就延伸項(xiàng)目套設(shè)，如果想做更大的銷售額度，就做超值滿意度。”
你有沒(méi)有遇到這樣的顧客：我喜歡去養(yǎng)生館做各種免費(fèi)體驗(yàn)。體驗(yàn)之后，讓他們做卡，但用各種理由逃避。擔(dān)心效果不好。有時(shí)，即使看到效果，還是心疼錢......
一位養(yǎng)生館店長(zhǎng)給我們留言說(shuō)，他們的店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到了這樣一個(gè)難題：
我們店開業(yè)還不到一年，現(xiàn)在面臨的問(wèn)題是怎樣提高老顧客的消費(fèi)觀，我們店里的顧客只要是消費(fèi)就開始心疼錢，即使她看到效果她還是心疼錢，最好是不收錢，遇到這種顧客該怎么辦?
為了解決這個(gè)問(wèn)題，有以下兩種解決方案可供參考：
① 你們店是新開的店面，營(yíng)業(yè)時(shí)間比較短。
② 運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不是很豐富。
事實(shí)上，一家新店一年內(nèi)，更多的是在客戶的積累期。例如，在一個(gè)100平方米的門店里，必須至少有200個(gè)付費(fèi)客戶（收2000-3000），這樣門店才能形成良性的商業(yè)周期，但是有些店面三四個(gè)月的累計(jì)就達(dá)到了。
有些門店在一兩個(gè)月內(nèi)到達(dá)，有些門店在兩年內(nèi)可能沒(méi)有100個(gè)顧客，這樣的話你的店面的業(yè)績(jī)是不可能上來(lái)的。
在地級(jí)市，百平方米店面的銷售額的設(shè)計(jì)應(yīng)該在200000~350000之間是正常和合理的，根據(jù)我們的銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)，以及我們不同階段店面管理的不同階段，采取不同的策略。
問(wèn)題中還說(shuō)，顧客出現(xiàn)了消費(fèi)開始心疼錢了，即使她看到效果她還是心疼錢，最好是不收錢”。
實(shí)際上，這樣的說(shuō)法是站在經(jīng)營(yíng)者的角度考慮的，并沒(méi)有站在顧客的角度考慮。
顧客有這種想法是正常的。假設(shè)我們是顧客，我們也想有效果，不要花錢，或者花最少的錢。
這一點(diǎn)是人性的，這就是我們做企業(yè)管理，做店面管理去了解人性，自己不想花錢，那么客戶不想花錢是正常的。
那么，我們是否需要教育顧客，改善他們的消費(fèi)觀念呢？我們可以做點(diǎn)什么，但沒(méi)必要為此而糾結(jié)。
那么我們應(yīng)該如何改進(jìn)客戶的消費(fèi)觀念呢？我們可以從幾個(gè)方面來(lái)看：
1 通過(guò)店面項(xiàng)目或服務(wù)提高客戶滿意度
顧客愿意消費(fèi)是因?yàn)樗麄儩M意。如果滿意度不夠，一旦價(jià)格稍微上漲或遇到其他因素，再加上養(yǎng)生館的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，客戶很容易選擇放棄。
2 做好項(xiàng)目的設(shè)計(jì)和套設(shè)
即增加消費(fèi)支出
有的店面在一年或不到半年的時(shí)間內(nèi)，拓客之后肯定要考慮留客。
留客階段：因?yàn)楦櫩椭g沒(méi)有那么高的信任度，沒(méi)有信任度顧客不可能辦八千一萬(wàn)的卡，就算有，也不可能大量的消費(fèi)。
那么您的卡應(yīng)該根據(jù)門店的大小和檔次以及位置來(lái)確定，并且卡的設(shè)置應(yīng)該在1000到4000之間。
例如，在一些小地方，購(gòu)買1000元和2000元的卡是合適的。根據(jù)治療過(guò)程設(shè)計(jì)1000-4000檔的留客卡，讓客戶先留下來(lái)非常重要。
另外，不管鎖卡卡是如何設(shè)計(jì)的，都是低一點(diǎn)的價(jià)格，設(shè)定時(shí)間，限制次數(shù)，讓她非常滿意，經(jīng)常到店里來(lái)。
如果你說(shuō)半年之內(nèi)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了150-200人，可以形成顧客的ABC客，已經(jīng)輪流循環(huán)，這時(shí)候你可以適當(dāng)加上一些項(xiàng)目，比如說(shuō)面部項(xiàng)目，身體項(xiàng)目，這樣來(lái)做項(xiàng)目的套設(shè)來(lái)提高顧客的消費(fèi)額度。
3 做粘度設(shè)計(jì)，服務(wù)質(zhì)量。
補(bǔ)充兩點(diǎn)
1.客觀地面對(duì)客戶心疼錢的問(wèn)題
例如，買一部蘋果手機(jī)和一部寶馬7系肯定會(huì)花很多錢，肯定心疼，但我們?cè)敢赓I，買的滿意。
愛(ài)錢是每個(gè)人的天性，正常的，最重要的是，即使你愛(ài)錢但還是愿意付出而且很滿足，愿意繼續(xù)花錢，只有滿足才有連續(xù)性，所以不要擔(dān)心顧客愛(ài)錢的問(wèn)題。最重要的是顧客滿不滿意。
2。如果您希望客戶辦卡，您必須解決客戶的嚴(yán)格要求的問(wèn)題。
例如，對(duì)于年輕夫婦來(lái)說(shuō)，房子是嚴(yán)格的需求；對(duì)于有車一族來(lái)說(shuō)，洗車和保養(yǎng)是嚴(yán)格的需求。
然后，在夏天，保濕，防曬，冬天滋潤(rùn)、滋養(yǎng)就是每個(gè)女性的剛需問(wèn)題。
|小結(jié)|
可以解決客戶剛需的問(wèn)題，不怕客戶不花錢，如果是為了增加消費(fèi)額，那就延伸項(xiàng)目套設(shè)，如果想做更大的銷售額度，就做超值滿意度。
